高級營銷經理培訓手冊(doc 13頁)

高級營銷經理培訓手冊內容簡介：
銷售大師的基本素養和特質（心智培訓） 已經臨近年底，銷售人員麵臨年底緊張的打單、催款、任務壓力，如臨大敵；所以我們不惜花很大篇幅在此共享拿破侖.希爾大師的銷售技巧，希望能給您一份信心和積極麵對的勇氣，哪怕其中有點滴能讓您振奮、企業管理的麵對生活中的挫折，我們都倍感欣慰！  大師還說：不論您的職業為何，推銷術是一切成功的鑰匙；不隻適用於以銷售為職業的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學生和所有想要在生活中得到富足與幸運的人。因為被接受，都是成功。  1、成為銷售大師的8項基本特質：  身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團、努力工作  審視一下自己具備哪些特質，欠缺哪幾項。同時努力培養您的自製力，自製是培養這八項特質與銷售成功，同時也是事業成功的關鍵。  2、以下的25條專業特質則讓您成為真正的銷售大師：  對產品的知識。銷售大師必須仔細分析並全麵了解所銷售的產品或服務。  相信產品或者服務。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會嚐試推銷他沒有絕對信心的東西，因為他的內心會把對產品缺乏信心傳遞給目標客戶，不論他的解說多麼精彩！  合適的對象。銷售大師分析目標客戶的需要。  合理的價格。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。  了解目標客戶。銷售大師擅長分析個性，能夠看出客戶基本的動機。  將目標客戶加以分類。銷售大師先了解下列各項，再將目標客戶做適當分類：目標客戶的財力；客戶對產品或服務的需求程度；購買的意願。  消除目標客戶的抗拒心理。  表現自己。銷售大師同時也是超級演員，能夠進入目標客戶的內心。  自我控製。銷售大師控製自己的頭腦和內心，他知道，如果無法掌握自己，就難以掌握目標客戶。  發自內心。培養您工作自發的進取精神，金錢是必需的，但是，人生不能隻用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內心的平靜。銷售大師了解發自內心的可貴，他不需要別人告訴他做什麼或怎麼做，運用想象力規劃、付諸行動，不需要別人監督。  容忍。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。  務實的思考。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發表意見。  耐心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認“不可能”。對他而言，所有的事情都可以做得到。他認為“不”隻是真誠解說的開始。  信心。對自己、所推銷的東西、目標客戶、完成交易等都充滿信心。信心會散播，傳達到目標客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。  觀察的習慣。銷售大師觀察敏銳人群，目標客戶所說的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動，都被觀察及評估分量。  習慣提供超出對方預期的服務。  由失敗及錯誤中獲益。  結合別人的力量，使成功的力量加倍。  明確的目標。銷售大師隨時有一個目標業績。除此之外，更有明確的完成期限。  黃金法則。真正的機會往往蘊藏在最平常的生活經驗之中；傳奇般的機遇就會降臨在您的身上。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎，設身處地為對方著想。  熱忱。銷售大師充滿熱忱，激發目標客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。  良好的記憶力。準確、過目不忘的記憶力可以經由訓練得來。  謙卑。謙卑也是一種力量，所有偉大的進步都緣於此。尤其在您達到成功的巔峰時，您會覺得更重要。謙卑是積極的力量，無遠弗戒。  相信成功。成功屬於深信自己會成功的人。他們深信一項事實：隻要意誌堅定，沒有做不到的事情。  決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點。每個推銷緣都經常會聽到客戶的拖延策略：我再考慮。您必須幫客戶做出決定。Just do it!  3、推銷員個性和習慣的若幹主要弱點：  推銷員有許多積極的態度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業能力。  拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。  六項基本恐懼——心裏充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼有：貧窮、批評、健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。這些基本的恐懼可加上一項：擔心目標客戶不肯購買。  花太多時間“聊天”而不是銷售。  把責任推給別人。  找借口。不要找借口，找訂單才有用。  花太多時間耗在賓館或者咖啡館。咖啡廳或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。  歸咎不景氣。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓目標客戶由此轉移您的銷售重點。  無謂的應酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對隔天的生意卻沒有好處。  依賴別人替您尋找客戶，僅僅因為某人某天給了您一個沒有太多把握的承諾。  等待景氣複生。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫裏溜進來。  不能夠聽見、聽懂別人說不。因為如果每個客戶都說好的話，推銷員就徹底失業了：因為根本就不需要推銷員。  害怕競爭。  未能事先安排一天的工作計劃。  疏於拜訪客戶。目標客戶對於沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產品的話，他就會馬上需要！  怠惰。  使用破舊或不合時宜的推銷材料。汙損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。  未隨身帶筆。書寫工具是銷售人員的有效的利器。  因為眼鏡或者飾物分心。  無精打采的解說。  提及私人的話題。  沒有看在職訓練的材料。  承諾公司做不到的事情。  雨天毫無防備。  銷售用具耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪失成交的機會。  悲觀。悲觀的情緒往往會帶來一定的惡果；結果往往正如預料一樣黯淡。  4、建立信心的12個重要因素：  習慣提供更多更好的服務，不記酬勞；  隻做雙方都能平等互惠的交易；  不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時的利益；  發自內心為別人提供最好的服務；  培養對人健康的親善態度，喜歡對方甚於他們的金錢；  努力的生活，銷售時同時傳達您的工作理念，行為勝於言語；  受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報；  不隨意對別人提出要求；  不與人爭辯無謂的瑣事；  隨時隨地把溫暖帶給別人，做一個快樂的人；  為您所銷售的東西提供售後服務，那是推銷員維持老客戶的最佳保證；  記住：如果您成功，是有人幫助您成功！

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