銷售技巧的運用概論(doc 21頁)

銷售技巧的運用概論目錄:
一、建立客戶檔案
二、訪問客戶的技巧
三、處理客戶異議的技巧
四、建議成交的技巧

銷售技巧的運用概論內容簡介：
一、建立客戶檔案
客戶檔案是銷售人員了解市場的重要工具之一。通過客戶檔案資料卡，銷售人員可以連續地了解客戶實際情況，從中看到客戶的銷售動態，據此銷售人員就可以對市場動態作出判斷，並采取相應的行動。
（一）客戶情報的搜集
要巧妙地突破日常的商戰，為公司帶來輝煌的成績，銷售人員必須首先從分析敵我雙方的情形開始。市場是由複雜而不好捉摸的人群所組成的，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手。
（二）客戶資料卡的製作
搜集了客戶資料後，應該製作客戶資料卡。有些人喜歡以工作太忙為借口，不肯製作客戶資料卡，製作客戶資料卡表麵上看起來很花時間，但它能帶來很大的功效。沒有客戶資料卡的話，你在訂立時間計劃，決定訪問路線和寄送廣告信函的時候要浪費更多的時間，更重要的是，你能在客戶資料卡上把客戶的熱心程度分等級，這樣，在你製訂銷售戰略與銷售政策時對客戶情況一目了然，所節省的不僅僅是時間，而且還可節省大量的人力與財力。
在製作客戶資料卡時，將其周圍鑽上小孔，利用這些小孔，可做地區分類、企業規模分類、行業分類、營業規模分類、信用額度分類等。通過這些各式各樣的分類，按不同的用途來排列，可以使銷售政策的製訂做得更好。

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