零售店銷售管理概述(ppt 97頁)

零售店銷售管理概述目錄：
一、小店銷售管理
二、大店銷售管理

零售店銷售管理概述內容簡介：
小店原指遍布各地的直接麵對消費者的小型零售終端。對P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時P&G 產品銷量低於5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
銷售隊伍和覆蓋係統是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋係統為支持，在小店實現公司的零售目標，是慣穿小店管理工作係統的一條主線。以下我們將就片區設置、覆蓋方式、貿易政策、人員管理、後勤支持係統和分銷管理幾方麵對小店管理進行探討。
在銷售過程中，比起批發銷售代表對貿易政策（如價格、回款等）的依賴，
大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。可以說，隻要有了一支踏實肯幹、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優異的分銷覆蓋業績。於是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表願意幹，能夠幹好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。要達到這一目標，我們需要在人員的配置、招聘、培訓、激勵、檢查、工作製度等幾方麵做卓有成效的工作。

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