區域市場開拓與渠道管理實務(ppt 32頁)

區域市場開拓與渠道管理實務目錄：
第一單元、區域市場開拓的策略框架
第二單元、區域市場運作中的調控
第三單元、渠道管理實務

區域市場開拓與渠道管理實務內容簡介：
一、概說
下述變量是區域市場運作策略框架的具體化和微觀化，對其的調控是策略實施以及對市場進行管理的具體表現。“策略框架”屬於事前的範疇，“調控變量”屬於事中範疇。這些變量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些則是三者（或兩者）兼而有之。調控這些變量，既是為了動態調節與消費者、渠道的利益關係，保持對市場的適應性，同時也是為了在競爭中保持主動，取得優勢。
二、主要調控變量
1、產品品種的時空結構：
產品線的內部結構以及轉換的周期、時機；
新產品（上市）、舊產品（排空）、庫存“水位”；
品種在不同地區、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差異化供貨
2、產品價格和渠道政策：
包括零售價、批發商供貨價和廠家出廠價，也包括返利、調價補差以及其他銷售獎勵
3、渠道結構：
包括批發商、零售商兩個層麵，尤其是區域內零售商的寬度、層次、重點以及個性化的服務方案
4、渠道銷售計劃：
即批發商、零售商的訂單，它是驅動渠道行為、激發渠道能量的有效手段；
和產品價格、渠道政策密切相關

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