大客戶銷售與規劃講義(doc 16頁)

大客戶銷售與規劃講義目錄：
一、大客戶銷售之基本
二、大客戶規劃
三、大單跟蹤、資源規劃工具

大客戶銷售與規劃講義內容簡介：
目的 Objectives
達成銷售指標， 提高市場份額 Achieve target, grow share
深入理解關鍵客戶 Better understand our Top / Key customers
為保持平衡增長製定戰略 Strategy development for balance growth
確認機會並規劃資源 Opportunity identification and resources planning
規劃全層次關係覆蓋 Coverage Planning at all level
定義公司價值 Define our value proposition
了解並打敗競爭對手 Know our competition and beat them
高效的團隊溝通 Effective team communications
客戶關係的保持和延續
客戶檔案 Account Profile
客戶策略 Key Account Strategies
策略描述
客戶的：業務拓展、應用方案、性價比 。。。
我們的： 產品、方案、價格、服務 。。。
覆蓋計劃 Coverage Plan (人、機會、具體行動計劃）
價值定位及路徑
從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑
Customer Value Proposition and Business Roadmap
競爭
何以勝出 How will we win

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