渠道衝突與管理培訓講義(ppt 38頁)

渠道衝突與管理培訓講義目錄:
一、渠道力的概述
二、控製渠道的方法
三、衝突及其解決

渠道衝突與管理培訓講義內容簡介：
渠道力的概念及其範圍
渠道力的存在是基於渠道成員的互相依賴關係。由於渠道關係的存在，使得一個渠道成員的行為對另一個渠道成員產生影響。一個渠道成員也許隻在一個領域擁有渠道力，而在另一領域沒有。渠道力範圍是指這樣的領域，在其範圍內一個渠道成員可以支配另一渠道成員的行為，期望該成員服從它的意願。
渠道力的衡量
有兩種衡量渠道力的方法：潛在影響力和實際影響力。潛在影響力衡量的是一個渠道成員具備的改變另一渠道成員行為的能力。相比之，實際渠道力是衡量對個渠道成員行為的實際改變情況；
渠道力的分類
弗蘭茨和蘭文教授將渠道力分為：獎賞力、追隨力、專家力、說服力，以及合法力。蘭文教授和克魯格蘭斯基教授又補充了第六點：信息力。
一些研究者把這些渠道力形式分別歸為強製與非強製兩分係統。
渠道力的表現形式：強製力
強製力是一個渠道成員對另一渠道成員的懲罰能力。是與獎賞力相反的，也叫威脅方法，例如，一個製造商可能脅不再向服務差或損壞其品牌形象的零售商銷售其產品。特許經營者可能威脅不再向受許人提供獨家貨源。特定市場具有很高市場份額的零售商可能威脅製造商，再經銷其產品，除非該製造商提高折扣率。強製力的成功與否：決於威脅懲罰的程度、威脅對象是否認識到不合作的代價比合作的代價大以及威脅信息的可信度。
渠道力的實現形式
-非強製力包括獎賞力、追隨力、專家的渠道成員給予獎賞。獎賞力也稱作承諾策略，即對服從夥伴給予好處。在區分渠道力類型時，很難把強製力與獎賞力區別開。例如，‘提供服務”是一種獎賞嗎？“取消服務”是一種懲罰嗎？
-經銷商有時放棄控製以便保證能獲得必要的資源，這樣，一個經銷商也許會放棄一定的控製以獲取製造商的支持。製造商常常認為他們能調整特定的價格計劃，為銷售商培訓銷售人員之前，他們必須控製大部分營銷組合策略。

..............................