某公司營銷中心市場巡訪與客戶管理規範(doc 19頁)

某公司營銷中心市場巡訪與客戶管理規範目錄：
第一部分、市場巡訪與終端巡訪指南…………………………………2
一、總則……………………………………………………………2
二、客戶分類………………………………………………………2
三、巡訪路線與頻率………………………………………………2
四、巡訪內容………………………………………………………3
五、信息反饋與客戶檔案管理……………………………………4
六、突發與危機事件處理…………………………………………4
七、其他……………………………………………………………5
第二部分、客戶管理規範………………………………………………6
一、前言……………………………………………………………6
二、客戶開發管理…………………………………………………6
三、客戶維護管理…………………………………………………7
四、客戶培訓管理…………………………………………………8
五、客戶評估管理…………………………………………………8
六、客戶激勵管理…………………………………………………9
七、客戶退出管理…………………………………………………9
第三部分、工具表格……………………………………………………11

某公司營銷中心市場巡訪與客戶管理規範內容簡介：
一、總則
1、本指南旨在貫徹深度分銷的營銷模式，強化我公司對渠道和銷售終端的掌控能力，並決勝於終端。
2、深度分銷，是經過實踐成功檢驗的，極具理念價值的有效營銷模式。這一營銷模式要求我們的每一個市場經理，全麵轉變市場思維方式，並以全新的行為規範開展有效的工作，在掌控渠道、領導並服務於終端的實踐中建功立業。
二、客戶分類
1、目的：按照一定的標準，定期對客戶進行分類分析。客戶分類工作是動態的，其目的在於將有限的時間資源和管理資源用於有效出貨的端點，同時對終端經營情況的異常變動進行及時地反應。
2、分類標準：按照客戶的銷售業績、經營水平、展示情況、忠誠度，將客戶分成A、B、C類，分類標準為：
A：代理商（含物流）或核心專賣店：專銷某產品，沒有銷售其他競爭品牌的，品種齊全，有良好的展示形象；按上述標準，各區域市場內，按照銷售業績排名，業績累計達到該區域業績總額70%的客戶，一般可列為A類客戶。
B：經銷商或分銷商：主銷某產品，滿足一定的形象展示要求；按業績排名，A類客戶以下的，累計業績達到本區域20—25%的客戶，可列為B類客戶。
C：散戶或小分銷商：銷售某一種或幾種某產品，並對某產品有良好評價的小戶。出去A類、B類客戶外的可列為C類客戶。

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