如何建設與管理銷售網絡(doc 8頁)

如何建設與管理銷售網絡目錄：
第一講、如何設計銷售網絡
第二講、怎樣建立夥伴式銷售網絡
第三講、銷售網絡的設計
第四講、怎樣進行價格控製與終端控製
第五講、如何提高銷售網絡覆蓋率
第六講、如何進行銷售渠道的終端操作

如何建設與管理銷售網絡內容簡介:
不同的行業、不同的產品、不同的企業規模、不同的企業發展階段，銷售網絡的形態都不相同，絕大多數銷售網絡都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。銷售網絡的建立可謂千差萬別，而日趨激烈的市場競爭要求網絡經營更加深入和細致，所以網絡已由“經營”變為“精營”、“廣耕”變為“深耕”。
市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，不斷提高市場資源的可控程度。而銷售網絡作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售網絡的重新整合成為企業關注的話題。
企業生產的產品不會自動跑向市場，消費者也不是從企業倉庫裏購買產品，消費者是在零售店購買產品，因此當企業生產出產品之後，就必須考慮通過什麼樣的途徑，利用什麼樣的方法，把產品從企業的倉庫轉移到零售店，呈現在消費者麵前。
企業的銷售網絡有多長呢？網絡長度的選擇可以從直銷（製造商直接到最終消費者）到三層網絡（產品由製造商賣給一級批發商，再到二級批發商，再到零售商，最終到達用戶或者消費者）。在一個短網絡中（直銷），企業直接將產品和服務賣給最終消費者，而不通過任何獨立的經銷商；在一個長網絡中，企業要經過數層網絡，最終才能將其產品或服務賣給最終用戶或消費者。
優點
企業的銷售網絡長，它的優點在於使企業的分銷能力大大增強。例如企業在開發某一區域市場時，把產品銷售給一個一級批發商，然後一級批發商再把產品分銷給10個二級批發商，每一個二級批發商把產品再分銷給50個零售店，向50個零售店鋪貨，很快企業就能夠把產品擺上幾百個、上千個零售店的櫃台，這樣企業的分銷能力就會變得很強。
缺點
企業的銷售網絡長也有它最重要的一個缺點：鞭長莫及。銷售網絡越長，企業對銷售網絡的控製能力就越差，企業可以控製一級批發商，但是一級批發商下麵的二級批發商、零售商，企業就無法控製。如果企業無法控製二級批發商、零售商，就會給企業造成許許多多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。

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