銷售經理管理手冊(doc 18頁)

銷售經理管理手冊目錄：
一、銷售方針的確立與貫徹
二、銷售部內部組織的營運要點
三、銷售途徑政策的注意事項
四、市場調查的注意事項
五、新設立或撤消分公司、營業處的注意事項
六、開發新產品的注意事項
七、適當人選的配置
八、信用調查的注意事項
九、估價的注意事項
十、契約的注意事項
十一、顧客管理的注意事項
十二、對於代理商、特約商的注意事項
十三、促進銷售的重點
十四、協助經銷商的注意事項
十五、廣告、宣傳的要訣
十六、展示會、旅行招待會的實施要訣
十七、情報管理的要訣
十八、銷售方麵計數管理的注意事項
十九、配銷的實施要訣
二十、交貨、送貨的注意事項
二十一、貨款回收的注意事項
二十二、減價退貨的實施要訣
二十三、處理索賠問題的注意事項
二十四、標價包裝的注意事項
二十五、銷售事務管理的注意事項
二十六、推銷員的活動管理要訣
二十七、銷售會議的處理要訣
二十八、銷售統計的處理要訣
二十九、店內的配置、陳列應注意事項
三十、進貨管理的注意事項
三十一、商品管理的注意事項
三十二、管理者的基本條件
三十三、管理者所需的自覺與矜持
三十四、銷售經理的職責
三十五、管理者的配置方法
三十六、權限委讓的方法
三十七、命令部屬的方法
三十八、接受部屬報告的方法
三十九、告誡及責備部屬的方法
四十、管理部屬的方法
四十一、指導、培育部屬的要訣
四十二、與上司關係的注意事項
四十三、與其他部門的聯絡與協調
四十四、銷售業務的改善與合理化
四十五、銷售經理執行職務的方法
四十六、自我啟發的要訣

銷售經理管理手冊內容簡介：
(一)銷售方針的內容
1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務範圍以內，訂定促銷及營運方麵的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。
3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對於各方麵的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、 回收管理等等)，都必須製定方針。
3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確並徹底地實施。
2.盡量避免“自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形”發生。
3.銷售方針公布後，仍需反複地加以說明。
銷售計劃的要點
(一)銷售計劃的內容
1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值， 和計劃的實施步驟而已。
2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計劃。

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