某公司銷售人員技能與客戶管理概要(doc 16頁)

某公司銷售人員技能與客戶管理概要目錄：
一、顧客讓渡價值的概念
二、客戶心理分析
三、客戶分類
四、銷售人員的七項核心技能
五、接待客戶的事例分析

某公司銷售人員技能與客戶管理概要內容簡介：
第一、顧客讓渡價值的概念
一：整體顧客價值
產品價值（固定的房屋、相關的結構物等）
服務價值（合同的簽定、付款的方式等）
人員價值（業務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益）
形象價值（企業的形象、品牌效應等一係列無形的感知效果）
二：整體顧客成本
貨幣成本（單位平米的價格）
時間成本（購房的時間段）
體力成本（購房的體力耗費）
精力成本（購房的精力耗費）
顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額
第二、客戶心理分析
一般而言，客戶分類的依據不同，其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據客戶的性格、職業、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。
就拿商品房或二手房的買賣業務而言，通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：
1、求實用（使用價值、實際效用、內在質量等，例如：采光、通風、使用麵積、結構、防潮、隔音、隔熱等）
2、低價位（購房者最關心的問題之一）
3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網絡、有線電視、交通、配套的商業設施的等）
4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建築風格、與生活相關的區域環境、景觀等）
5、追求建築的文化品位（金科的中華坊體現中國的傳統文化、同創奧韻則體現的是運動與時尚的完美結合的現代生活文化）

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