企業銷售技巧培訓案例(doc 8頁)

企業銷售技巧培訓案例目錄：
一、蘇州金龍公司背景簡介：
二、蘇州金龍培訓分組：共分為12組，每組5-6人。
三、蘇州金龍培訓案例選擇：
四、確定培訓時間安排：
五、確定銷售技巧關鍵項和評分方法：
六、實戰演練評比得分計算和展示方法：
七、獎勵：

企業銷售技巧培訓案例內容簡介：
一、蘇州金龍公司背景簡介：
新組建的銷售隊伍，人數較多（共62人），銷售人員經驗水平參差不齊。銷售人員的來源主要分為三類：來自廈門金龍、來自廈門金旅和其他新招聘人員。前兩類來源為目前直接競爭對手。因企業特殊情況，產品品牌需要與廈門金龍區分開，如何區分主要由銷售人員向用戶介紹。
二、蘇州金龍培訓目的：
主要在於整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方麵的銷售人員統一認識和掌握蘇州金龍公司自身情況。
三、蘇州金龍培訓分組：共分為12組，每組5-6人。
四、蘇州金龍培訓案例選擇：
步驟一、確定案例種類劃分標準。
因蘇州金龍的銷售模式以經銷製和直銷製並行，銷售人員的工作重點在於開拓大客戶和經銷商的開發和管理，首先將銷售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經銷商”兩大類。這兩類的分類標準分別列表如下：
步驟二、選定典型和重點類型。
通過與經驗豐富的銷售人員討論溝通後，確定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一類為蘇州金龍現銷售工作中的典型工作類型。但因其中第10類（大客戶）和第33、34類（簽約後經銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點展示出來，將其改為以“經驗介紹”的形式進行培訓；而第31和32類可合並為一類作為“潛在經銷商洽談”一個案例；第6類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產品”一類。

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