大客戶管理培訓教材(ppt 63頁)

大客戶管理培訓教材目錄：
一、大客戶管理概述
二、大客戶管理的‘六步分析法’

大客戶管理培訓教材內容簡介:
競爭對手的主要爭奪市場，已經可以看到競爭對手的大量動作，中國電信如不做出迅速的反應，將有可能麵對關鍵客戶的流失
中國電信的“實力”和退出成本是中小企業考慮去留的關鍵因素
更加主動，貼切的服務是長期保有這個市場的努力方向
資費收入最高的1000家大客戶數量占客戶總數0.06%，而收入占總收入31%，利潤占總利潤37%
在很多國家，居民業務是虧損的
各細分市場的經營策略不同：針對大客戶提供有競爭力的全方位增值服務，而針對普通居民則著重於低成本的基本服務
大客戶理應是利潤率最高的客戶群，而對中國電信來說，大客戶的利潤率低於中小企業，可能是因為目前中國電信尚未能積極地為大客戶提供足夠的整體解決方案，而服務僅限於一些比較基本的業務
現在中國電信缺乏統一的大客戶劃分標準
盡管效益微薄，普通客戶仍常得到超值服務，如蘇州兩員工為一居民裝電話時打了7根梁，費時1整天。
由大客戶主動提出需求，往往先與電信高層領導溝通
工程計劃不夠專業化，有時出現電信不同部門間缺少協調、提供不同方案與報價的情況。有時由於“計劃”沒有在事前從文字上對設備人員時間做詳盡的厘定造成雙方誤解以及事後的責任推委與扯皮

..............................