如何尋找並開發潛在客戶(doc 32頁)

如何尋找並開發潛在客戶目錄：
一、誰是公司當前的客戶………………………………3
二、誰是你的最佳客戶和最差客戶………………………………12
三、客戶為什麼購買你的產品或服務………………………………14
四、客戶是如何做出選擇的………………………………23
五、誰是你的潛在客戶………………………………25
六、你的市場份額是多少………………………………26
七、思考題………………………………32

如何尋找並開發潛在客戶內容簡介：
誰是公司當前的客戶
不掌握關於你公司當前客戶的詳細情況，就不能弄清楚你的目標市場、市場細分或改善你的營銷能力。如果你的產品提供給單個的消費者，他們喜歡什麼？市場的人口統計如何？客戶的年齡、性別、收入、處在人生的什麼樣階段以及受教育程度如何等；如果你的產品提供給企業市場，他們是誰？他們的購買水平和地理分布怎樣？誰在做采購決策？哪個市場區段？買哪些產品？他們可為你提供什麼樣的信息？（見表2-1 誰是你的客戶？）
對公司而言，成功不隻是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景並能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業務了如指掌，特別是重點客戶所麵對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發現潛在的市場機會，然後同客戶一道共同策劃，挖掘並把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。
能洞察出潛在的市場機會，並非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業務的戰略思想、客戶本身以及客戶所麵對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，隻能有選擇性地針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團隊，發掘出對其具有重要價值的機會，並幫助付諸實施。

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