產業市場購買行為決策與分析(ppt 19頁)

產業市場購買行為決策與分析目錄：
一、產業市場購買行為的定義及特點
二、產業市場購買行為的類型
三、產業市場購買決策的參與者及其作用
四、產業市場購買決策過程分析
五、產業市場購買決策的影響因素

產業市場購買行為決策與分析內容簡介：
正規組織機構確定所要購買的商品和勞務，並在可供選擇的品牌和供應者之間進行識別、評價和挑選的決策製定過程
直接重購需做出的決策最少；
全新采購需做出的決策最多，包括產品規格、價格、交貨條件及時間、服務條款、支付條件等；
有些產業購買者願意從一個供應商處購買所需全部產品和服務，即係統購買。在投標建造大的項目時，係統銷售是一項重要的營銷戰略。
組織中參與全新購買決策的往往是由來自多個部門的有關人員組成的“采購中心”
“采購中心”是指“所有本著共同的決策目標參與決策製定並共同承擔決策風險的個人和團體”
“采購中心”由行使以下六種職能的成員組成：使用者（發起者）；影響者；決策者；批準者；購買者；把關者。
通常由內在或外在刺激引起，如：推出新產品須購置新材料和新設備；更換不理想的供應商……
通過展覽會、研討會、路演、廣告、登門拜訪等方式吸引潛在客戶，發現客戶候選人
確定所需產品和服務的總體特征及需要的數量；對複雜項目會同其他部門
共同確定項目特征，如：可靠性、價格等；製定項目的技術規格說明書。

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