如何有效地的管理區域市場（二）(doc 50頁)

如何有效地的管理區域市場（二）目錄：
第四部分、客戶管理…………………………2
第五部分、銷售過程管理…………………………28
第六部分、銷售結果管理…………………………44

如何有效地的管理區域市場（二）內容簡介：
第四部分、客戶管理
產品的銷售對象是客戶，為最大限度地獲得並保持客戶資源，必須推行科學的“客戶管理”。客戶是一個龐雜而多層次的集團，對客戶進行科學管理是掌握客戶需求、獲得並保持客戶資源的重要方法。
本章將重點介紹如何開發新客戶，如何正確處理開發新客戶和維係老客戶的關係，如何如何進行客戶管理和雙向溝通，如何輔導客戶。此外，還將介紹售後服務的意義和技巧。
開發新客戶
1）開發經銷商（店）
在某種程度上，銷售業績與經銷商的數量成正比關係：
銷售業績=經銷商數量 × 經銷商平均銷量
= （現有經銷商 ＋ 新開發的經銷商）×經銷商平均銷量
從上麵的公式分析得知，提高銷售業績至少有兩種方法：提高現有經銷商的銷量（如擴大該經銷商的產品占有率、對現有經銷商進行縱深層麵的管理）；增加新的經銷商（如擴大市場占有率、往橫層麵繼續開發新的潛在經銷商）。關於開發新經銷商的結果處理，很重要的一條是填寫“新客戶開發報告表”，詳見表2-1：
開發新經銷商要注意以下6個方麵的管理要點：
①確定專人來開發新的經銷商。
通過增加渠道成員來增加銷量時，由於牽涉到“信用評估”、“付款條件”、“簽訂合同”、“技術協助”等內容，所以需要專門人員（或負責部門）來全權處理此類工作，全力開發新的經銷商。
②潛在客戶進行市場調查
為鎖定潛在開發客戶，在行動之前，有必要對客戶進行市場調查，事先了解該客戶的銷售狀況、商品陳列狀況、與各廠商的往來情況、負責人的經營及敬業情況等內容。

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