大客戶銷售技巧之SPIN高級篇(ppt 46頁)

大客戶銷售技巧之SPIN高級篇目錄：
一、 策劃
二、 定位難題—解決
三、 策劃
四、 正確的定位你的想法
五、 為什麼要使用狀況詢問？
六、 下麵哪些是狀況詢問？
七、 何時使用/何時避免使用？
八、 狀況詢問的提問原則
九、 狀況詢問的語言技巧
十、 問題詢問的目的
十一、 下麵哪些是問題詢問？
十二、 何時該用？何時避免使用
十三、 如何使用？
十四、 以下那些是暗示詢問？
十五、 何時該用？何時避免使用？
十六、 高風險區/低風險區
十七、 暗示詢問使用原則
十八、 暗示詢問的使用方法
十九、 何時使用需求滿足詢問？
二十、 你應如何提出需求確定詢問？
二十一、 客戶是比較後知後覺地認同你的產品需求

大客戶銷售技巧之SPIN高級篇內容提要：
定位難題—解決：
定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A）你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產品或服務能提供比競爭者更優越 的對策
策劃：
正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯於提出問題
正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
--誰說的多，你還是他？
--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
--你講述的東西，是否是預先充分準備
--顧客問的問題多，還是他們講述的現象多

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