營銷策劃大師緘言錄(doc 34)

一、奧格威

1971年，《幸福》雜誌（FORTUNE）有一篇報道奧格威的文章，提及他1936年寫的一篇“將軍”炊具計劃書，稱其為“有史以來寫得最好的銷售手冊”。

“將軍”行銷計劃

“全英國總共有1200萬戶居民，其中有100萬戶擁有汽車，但是隻有一萬戶家庭擁有將軍牌炊具。一個家庭如果買得起汽車，就買得起將軍牌炊具。”

這是奧格威計劃書的第一句話，也是他給這一產品推銷的“定位”。

定位之後是基本的原則和戰略：

推銷原則

拜訪原則：儀容整齊，衣著樸素，切勿戴圓頂高帽，從後門出入。（大部分的業務員都不擇手段地從前門進入，這種方式最為主婦和仆人所憎惡）

說話原則：對前來開門的人坦誠簡短地說明來訪的目的，任何情況下，都不應該捏造不實的藉口進入顧客家門。在介紹產品時，語言要準確、誠實，避免誇張的語氣，使人產生戒意。

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