160人賣掉57個億的銷售技巧(doc 3頁)

160人賣掉57個億的銷售技巧目錄：
第一節、代理製是一種戰略選擇
第二節、推拉兼顧的遊戲規則
第三節、打破區域集權

160人賣掉57個億的銷售技巧內容提要：
“既然采用代理製整合各方的優勢資源，就按代理製的規則辦事。”某與代理商的關係頗有一點“政企分開”的味道，所有有關產品實際銷售及渠道建設————“推動”工作由代理商量力而行，而有關產品廣告及品牌宣傳——— —市場“拉動”工作由某全力以赴。區域多家代理在中國家電業的應用，首當其衝的問題是容易造成價格混亂和跨區域的衝貨，某如何解決這個問題？答案是：量力而行的代理方案和剛性的營銷政策。俞堯昌分析，價格混亂和衝貨的主要原因————有的代理商不切實際地衝量以及不願下功夫、花力氣培育市場的短期行為。某做了“兩手硬準備”，一方麵堅持隻按代理商的實際 “消化”能力簽代理協議，每年的訂貨會，某的一項工作慣例是把泡沫協議 “擠幹”，要的是實打實的預期銷量，為的是大家都量力而行；另一方麵，運用價格及獎勵政策堅決鼓勵代理商“夯實自留地”，“絕不讓老實人吃虧”，真抓實幹者也因此成為分銷產品的主力。盡管如此，商家之間惡性競爭依然存在，去年12月，某華北某代理公司屬下的兩家零售商以低於某規定的價格標價，某當機立斷，按協議對代理商罰款1萬元。

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