家電企業的經銷商管理模式(ppt 41頁)

家電企業的經銷商管理模式目錄:
一:區域多家經銷商製
二:區域總經銷商模式
三:直銷模式

家電企業的經銷商管理模式內容簡介:
由於是多家批發商同時經銷，因此每個經銷商在價格上不可能進行控製，隻能靠拓展自己的銷售網絡，在產品配送、終端促銷、精心做市場等方麵加倍努力來提高銷售量。這對於廠家來說有利於鋪貨率的提高、銷售網絡的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。
多家批發商之間的競爭往往容易導致為了提高各自的銷售量（衝量〕而壓價傾銷，從而導致市場價格混亂、區域內竄貨等現象，最終使許多經銷商無利可圖，挫傷其積極性，降低經銷商與廠家的親合力以及對品牌的忠誠度。
選擇優良經銷商（1）根據市場容量和發展潛力合理劃分經銷地域。要有利於廠家對經銷商分銷範圍的區隔和有效控製。（2）各經銷商之間的實力要相當。如果經銷商之間實力相差過大，容易出現不良競爭而導致對渠道失控的現象。且經銷商之間也難已協調。（3）對經銷商的規模要適當控製。中等規模的經銷商比較適宜，因為實力太大難以控製，尤其當他們經銷的 品牌較多時，對自己產品的重視程度會相對減弱。
區域內存在多家經銷商，容易在渠道成員間產生衝突。縱向衝突：即上級批發商與下級經銷商之間的衝突。橫向衝突：即同級批發商或同級零售商之間的衝突。這種衝突達到一定程度必然不利於渠道的培育和提升，造成渠道資源的內耗和對渠道成員的失控。如某品牌產品，其批發商之間為了爭奪下一級經銷商，搞政策外承諾，采用不正當的競爭手段，既損壞了廠家的形象，又做亂了市場。因此廠家要對渠道成員間的衝突進行協調，關鍵是要把握好協調的力度和適度，使經銷商之間進行良性競爭，而不是惡性競爭。
直供分銷模式就是指廠家不通中間批發環節，直接對零售商進行供貨的分銷模式。這是家電銷售渠道發展的必然趨勢。目前采用這種模式的有海爾、西門子、伊萊克斯及科龍冰箱等品牌。其一般做法是：在一級市場設立分支機構，直接麵對當地市場的零售商；在二級市場或設立分銷機構或派駐業務員直接麵對二三級市場的零售商或三級市場的專賣店，所有零售商均直接從廠家進貨。

..............................