市場區域的有效管理(doc 53頁)

市場區域的有效管理內容簡介:
    產品的銷售對象是客戶，為最大限度地獲得並保持客戶資源，必須推行科學的“客戶管理”。客戶是一個龐雜而多層次的集團，對客戶進行科學管理是掌握客戶需求、獲得並保持客戶資源的重要方法。優秀的銷售人員常常擁有一定數量的“潛在客戶”，這種數量會給他們帶來自信和安心。要保持這種數量，就必須定期開發、補充新的潛在客戶。例如，如果要求始終保持50位潛在客戶，當成功開發其中一位後應迅速補充一位新的潛在客戶。
    為了更好地進行拜訪推銷，銷售人員應製定“月拜訪計劃表”。對於要拜訪的對象，可以將他們分為兩類：老客戶和潛在客戶。對於老客戶，可按其重要程度區分為若幹等級，對重點客戶的拜訪次數可以多一些，對非重點客戶的拜訪次數可以少一些；針對潛在客戶的開發，也必須列入拜訪計劃內，並注意事先搜集相關信息和資料。
    為了有效地拜訪潛在客戶，必須把潛在客戶按可靠程度進行分類，以便分別處理。分類項目可以劃分為“應繼續跟進訪問的”、“擬間隔一段時間進行再次訪問的”和“放棄訪問的”三類。對於前兩類客戶，分別擬定重複拜訪的頻率。
    為了有計劃地開發新客戶並提升業績，業務員必須擁有一定比率的“潛在客戶”並製作“潛在客戶資料卡”。以汽車銷售為例，業務員通常擁有各種“潛在客戶資料卡”.開發客戶是係統、長期的工作，為了保證開發活動有序、有效地開展，需要對客戶開發活動進行定期的檢核，以便及時調整思路，保證目標得以實現。

 

 

 

 

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