區域市場銷售渠道管理概述(doc 53頁)

區域市場銷售渠道管理概述目錄:
第一部分 關於區域主管
第二部分 銷售隊伍建設
第三部分 渠道管理

區域市場銷售渠道管理概述內容簡介:
市場往往由若幹“區域市場”共同組成，市場的開發和經營通常通過“區域分支機構”來進行。區域分支機構是指從屬於廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，本書將這些分支機構的負責人統稱為“區域主管”。
對於區域市場的開發和經營，區域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現區域目標，他們需要開展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工作；同時，區域主管也是在銷售一線衝鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
區域市場的開發、經營對區域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區域主管需要扮演區域市場策劃者、區域權威、區域領袖、教練員、市場信息的接受者和發布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區域主管還需要科學、合理地安排工作時間。
區域主管通常具備較強的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本廠家產品在區域市場上的份額非常重要。市場的開發和經營是綜合運用各種資源，進行整體產品推廣、市場開發的過程。為了應對競爭，除了需要背靠廠家的戰略部署，區域主管還應針對具體區域進行具體策劃（如確定地區渠道形式，對四大促銷組合工具進行綜合策劃並組織實施），為熟練運用各種競爭手段，區域主管必須具備豐富的市場經驗和較強的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那麼，營銷人員的素質就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設備、廠房等）通常相對不變，並且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區域市場的全權代表，區域主管對當地市場的開拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成廠家下達的各項任務，必須預先製定詳細的地區銷售方案，做到謀定而後動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區域主管的必備素質。

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