現代企業渠道管理的黃金法則(doc 45頁)

現代企業渠道管理的黃金法則內容簡介：
如今的IT業早已不是打馬圈地的時代，在成長空間日益有限的同時，精細化管理也成為企業生存的關鍵。渠道管理的規範化、細致化也顯得越來越重要。但如何才能做到渠道管理的規範有序卻並不是一個簡單問題。
中國惠普用七種模式涵蓋了其與合作夥伴的所有合作形式，同時，與不同類型的合作夥伴訂立不同的合作合同，從而規範了與合作夥伴的合作。另一方麵，惠普改變了原有的中央集權式的高端渠道管理方法，使渠道政策的原則性與靈活性相結合，從而規範了自身的渠道政策。這些方法在保證渠道管理的規範有序中起到了巨大作用。
中國惠普副總裁、企業係統集團渠道暨區域業務部總經理餘振忠先生在渠道的規範化管理方麵積累了大量經驗，以惠普為例，餘振忠先生詳細闡述了其對渠道管理的看法。
一家較大公司往往麵對不同類型的合作夥伴，如分銷商、ISV、SI等等。這些合作夥伴各自在渠道體係中承擔的功能不同、增值點不同、對廠商的支持期望也不同。但一般來說，廠商除了區分合作夥伴是以分銷為主還是做行業客戶為主，從而針對這兩方麵提供不同支持外，並不能滿足所有類型合作夥伴的要求。而這往往又會導致渠道的要求與廠商的支持不能完全融合，從而使廠商與渠道間出現溝通困難。惠普將合作夥伴分為比較常見的7種類型，針對每種類型的合作夥伴都有一種不同的合作方案，使惠普提供的支持更好的滿足合作夥伴的需要。
除此之外，將與合作夥伴的眾多合作歸納為7種常見類型還有利於惠普進行更深入的管理。比如，惠普依據這常見的7種合作製訂了7種類型的標準合同模板，依據這些合同，惠普將其對合作夥伴的要求及承諾以紙麵文字的形式落實下來。這一做法排除了銷售人員個人的去留對合同所產生的影響，在出現問題後也可以方便迅速的找出責任方，從而有效的保障了雙方的合作。
以某一國內著名軟件公司為例，之前，惠普與其的合作一直處於停滯狀態，其中一個重要原因便在於該公司和惠普銷售人員個人間的一些矛盾、恩怨，而現在，通過簽合同的方式，雙方的合作不僅擺脫了各自銷售人員個人影響，並且厘清了各自的責任義務，使雙方的合作前所未有的緊密起來。
在具體的操作方法上，惠普通過代理商對一些問題的回答便可以輕鬆決定將其歸入哪一類，惠普與其的合作適用於哪一種。這些問題包括：合作夥伴與惠普是否是長期合作？合作夥伴有沒有解決方案？合作夥伴與惠普的合作是否具有排它性？根據代理商對這些問題的回答，惠普會與其簽署適用的合同類型。這些合同隻需在惠普原有模式的基礎上做稍許改動。
在惠普看來，與合作夥伴的合作取得成功的關鍵之一便是合作方式清晰明確。對不同公司而言，不論其采用的具體方式方法為何，原則就是必須保證非常規範的合作形式以及對具體合作細節的清晰界定。
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