汽車銷售與客戶管理需求(doc 53頁)

汽車銷售與客戶管理需求目錄：
第一章：售前準備工作
第二章：接近客戶技巧
第三章：分析客戶需求
第四章：產品展示

汽車銷售與客戶管理需求內容簡介：
銷售過程是一個非常複雜的過程，任何產品的銷售都不例外，即使象油餅，豆漿的銷售都可以是一種成規模的銷售格局，尤其複雜的就是銷售技術含量非常高的產品，如汽車。世界上許多優秀的銷售大師銷售的第一個產品都是汽車，如美國的頂尖銷售大師齊格勒，日本的國家級銷售高手本田村木；歐洲的保險銷售專家德萊美隆。他們的成就都是國家級的榮譽，如果一個國家沒有銷售人員，它就不是商業化的現代社會的國家。這些專家幾乎一致地認為，如果一個銷售人員可以將汽車賣好，那麼世界上就沒有什麼東西是他不會賣的了。可見，賣汽車並不是簡單的事情。我們麵對的是完全不同的客戶，這些客戶在不同時間，不同狀態下會有不同的需求和表現。作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤；所以，銷售是一門藝術，而銷售汽車更是一門豪華藝術。任何產品都會有不足的地方，任何產品優秀的地方都會有競爭者來模仿，有的時候這種模仿比原始創新還要先進和貼近客戶的需求，這個現象是無法回避的，但這並不意味著我們就無法銷售我們的產品。銷售是藝術的含意就在這裏。處理客戶產生的各種懷疑，各種誤解，各種偏見是一個銷售高手的基本技能。我們每天都會麵對各種各樣的客戶，其中有一些是真心要購車的客戶，有一些不過是隨便看一看，優秀的銷售人員可以通過一定的技巧來發現真實的客戶，並緊密地跟蹤這樣的客戶，從而完成自己的銷售工作。還有的時候，銷售人員需要上門拜訪客戶，於是就需要識別最有潛力的客戶的技巧和能力，並在識別的基礎上應用專業的銷售技巧來完成銷售任務。
商業會談是銷售工作中又一個關鍵的無法回避的內容。對於銷售人員來說，什麼是得體的商業會談，商業溝通的基本要求是什麼，如何保證公司的利潤，如果對付討價還價，甚至要知道如何對付聯合購車團體。

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