工業品銷售技巧管理篇(doc 46頁)

工業品銷售技巧管理篇目錄:
1、工業品銷售之關係營銷策略
2、低價真的就能贏嗎？工業品銷售技巧之報價
3、SPIN銷售技巧
4、工業品銷售之陳述技巧
5、工業品銷售中的收場白
6、工業品銷售技巧之如何開發新客戶
7、工業品銷售技巧之大客戶銷售製勝策略
8、工業品銷售使用FAB銷售模式易犯的六個錯誤
9、通過案例分析工業品三大銷售通病
10、工業品銷售之注意大客戶的關注點
11、案例:工業品營銷創新策略技巧
12、走向價值化的工業品營銷人

工業品銷售技巧管理篇內容簡介：
關係這兩個字在中國有著意味深長的深刻的含義，尤其是工業品大客戶營銷人員言必談“顧客關係”的現實，也說明了關係營銷在日常銷售活動中的重要程度。但大部分銷售人員對關係營銷的認識是很片麵的，存在相當的誤區。如：①關係營銷無非就是請客送禮加回扣；②和客戶關係好內部有熟人，是銷售成功的關鍵因素。。。
A公司是一家商品混凝土生產商，其70%的業務量來自當地一家最大的B建築承包商，兩家企業已有很長的合作時間關係很“鐵”，因為A公司的董事長和B公司的老總是大學的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個使競爭對手羨慕不已的企業其實也有很大苦衷：一是建築行業欠款嚴重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準備一大筆資金來周轉，二是原材料漲的厲害，而施工企業的競爭也使利潤不斷下降，轉而壓材料供應商降價，供應商麵臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最後通牒了：某某工程甲方的價格壓的低，如果這個價格你們不做的話，那其它混凝土生產商願意做，隻好對不起了。A公司明知這個價格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競爭對手乘虛而入事大，隻得硬著頭皮做下去。可後來這樣的最後通牒愈來愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時侯懷疑是不是真的存在這樣的競爭對手，也許隻是B企業壓價的一個手段吧。

..............................