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關係營銷的價值觀念(ppt 55頁)

所屬分類:
營銷知識
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關係營銷, 價值觀念
關係營銷的價值觀念(ppt 55頁)內容簡介

關係營銷的價值觀念目錄:
一、關係營銷的特點
二、關係營銷的價值
三、關係營銷與市場細分
四、關係營銷的策略
五、關係營銷管理
六、案例討論

關係營銷的價值觀念內容簡介:
傳統營銷是交易營銷。從服務機構的角度看,交易營銷(Transaction Marketing)的重點是交易;而關係營銷的重點是與顧客建立和保持長期的關係,隻要服務機構與顧客的關係能維持下去,顧客便會回頭購買服務,因此,交易是包含在關係內。關係營銷與交易營銷相比,主要有長期性、互動性、過程性和價格非敏感性等特點。
交易營銷追求短期的一次性利益。在交易營銷者看來,與顧客的第一次交易結束,關係隨之結束,所謂“銀貨兩訖”。關係營銷追求長期的,可持續的利益。在關係營銷者看來,交易結束,關係隨之開始,而且這種關係史可持續的,是伴隨顧客終生的。在關係營銷中,顧客是“終身”的。
在交易營銷中,顧客是營銷者4P營銷手段被動的接受者。在關係營銷中,顧客是營銷者運營活動的參與者或合作夥伴,營銷者與顧客之間是互動關係。雙方通過互動而影響對方的行為。有效的關係營銷要求服務機構善於管理4C,即顧客的需要和欲望(Customer Need and Want)、顧客成本(Cost to Customer)、顧客便利(Convenience)和營銷者與顧客的溝通(Communication)。從4C看出,在關係營銷中,顧客在交易中處於相當主動的地位。


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