寶潔係列銷售管理策略(doc 34頁)

寶潔係列銷售管理策略目錄：
一：小店概述
二：小店銷售目標及策略
三：小店管理動作係統
四：小結

寶潔係列銷售管理策略內容簡介：
小店原指遍布各地的直接麵對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時P&G產品月銷量低於5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。在既定片區銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規範：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產品4周內賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執行促銷計劃、競爭對手動態等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。每日拜訪店數對小店銷售代表來說，每天拜訪2 5家小店是基本的要求。成功率在小店拜訪中賣進P&G產品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在80%以上。
-周期性的覆蓋計劃由於P&G產品品類多（洗發水、洗衣粉、香皂、衛生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表製定出自己片區小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應由KAM或小店TL為小店銷售隊伍製定出每周或每兩周的分銷重點品類。

..............................