大客戶銷售策略(doc 45頁)

大客戶銷售策略目錄：
第一講 以客戶為導向的營銷策略
第二講 大客戶分析
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
第四講 建立互信與超越期望
第五講 客戶采購的六大步驟
第六講 針對采購流程的六步銷售法
第七講 銷售類型的分析
第八講 成功銷售的八種武器（上）
第九講 成功銷售的八種武器（中）
第十講 成功銷售的八種武器（下）
第十一講 認清產生業績的因素
第十二講 麵對麵的銷售活動
第十三講 銷售呈現技巧
第十四講 談判技巧

大客戶銷售策略內容提要：
1.介紹和宣傳
第一種力量：介紹和宣傳
滿足“了解”要素
客戶采購的第一要素是了解，那麼做什麼可以讓消費者來了解產品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產品、自己的公司以及相應的服務，即針對客戶的第一個要素，銷售人員要仔細介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量：介紹和宣傳。
2.挖掘和引導需求
第二種力量：挖掘和引導需求
滿足“需要/值得”要素
針對客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，銷售人員要做的就是挖掘客戶的需求，並且引導客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即挖掘和引導客戶的需求。
3.建立互信
第三種力量：建立互信
滿足“相信”要素
對於客戶的不相信，銷售人員就要跟客戶建立互信的關係，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個人，使客戶願意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：建立互信。
4.超越期望
第四種力量：超越期望
滿足“滿意”要素
在銷售產品之後，銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯係，詢問客戶是否滿意。如果不滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取超越客戶的期望。客戶滿意不滿意來自於一個期望值，如果產品沒有達到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。所以，針對客戶的第四個要素，就是要超越客戶的期望。
針對客戶采購的四個要素，有銷售的四種力量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量把產品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立互信關係、超越客戶期望。銷售團隊做的就是這四件事情。

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