營銷知識之銷售關鍵步驟(doc 51頁)

營銷知識之銷售關鍵步驟目錄：
第一式客戶分析
第二式建立信任
第三式挖掘需求
第四式呈現價值
第五式贏取承諾
第六式回收賬款

營銷知識之銷售關鍵步驟內容提要：
第一式客戶分析
　　銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外麵，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導認可我們的價值，願意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。
　　第二式建立信任
　　“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關係發展的規律，並學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。
　　第三式挖掘需求
　　客戶需求分成表麵需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背後的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不願意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，並按照客戶的采購流程規劃行動計劃。
　　第四式呈現價值
　　世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體係找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。
　　第五式贏取承諾
　　如果把銷售比做釣魚，成交就是收杆；魚漂一沉就是收杆的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然後采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
　　第六式回收賬款
　　兩個人上山打兔子，卻遇到一隻老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在後麵大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我隻要跑過你就行了”。收款表麵上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那麼多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體係，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。

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