關鍵客戶管理的基本概念(ppt 54頁)

關鍵客戶管理的基本概念目錄：
1、關鍵客戶管理的概念和客戶規劃的總原則
2、關鍵客戶管理的構成要素和實施要點
3、關鍵客戶戰略
4、有效率的客戶覆蓋麵
5、有效能的銷售技能
6、關鍵客戶規劃

關鍵客戶管理的基本概念內容簡介：
每支銷售隊伍都可能會同時麵對效率問題及效能問題，它們都不失為改進銷售的途徑。改進幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預測，也可以通過查看銷售績效的成功或失敗來量化由效率問題著手可能更加有效，因為效率問題可以從上至下，直接地處理。在改進的速度方麵，它要快於效能問題
宏觀效率來自於將銷售人員的有效工作時間用在具有最大潛力的客戶上，“好鋼花在刀刃上”宏觀效率也與銷售人員的編製有關 – 保證有充足的資源覆蓋主要的目標客戶，且訪問頻率要達到起碼的水平。有時候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時間不夠就達不到銷售目標，就象銷售人員閑置一樣浪費了資源微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產生銷售收入的工作時間(通常是同顧客接觸)，同時盡量減少不產生銷售收入的工作時間，如：交通，文案工作等。

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