某市場銷售管理及銷售技巧(ppt 115頁)

某市場銷售管理及銷售技巧目錄：
一、銷售管理概述
二、銷售計劃與銷售組織
三、銷售人員與銷售團隊管理
四、銷售分析與評價

某市場銷售管理及銷售技巧內容提要：
銷售是將企業生產和經營的產品或服務出售給消費者（顧客）的活動對公司總經理來講，銷售是戰略問題，“銷售創造價值”，通過銷售實現企業價值，取得滿意的投資回報對銷售經理來講，銷售既是戰略問題又是戰術問題，目的在於開拓市場，維護市場，實現銷售目標對銷售人員來講，銷售是戰術問題，銷售與推銷同義，目的是提高銷售量和銷售額，並盡量提高一次回款率。
營銷活動涉及企業所有的經營活動，其核心是4P組合。而銷售僅是其中的活動之一，推銷（selling）是一種說服顧客購買某種產品和服務，並協助滿足其需要的一種活動。推銷是一種“推”的策略，顧客在推銷中一般處於被動的地位，銷售不僅包括“推”的策略，而且可以采取廣告，銷售推廣等“拉”的策略，尋找顧客，吸引顧客，實現銷售。銷售還包括對渠道成員的管理、促銷推廣等內容。
是國際推銷權威Goldman從推銷實踐中總結出來的一種行之有效的推銷模式。這一模式是針對生產資料和向中間商推銷而設計的。
迪伯達模式分為六個推銷步驟：
第一步，準確的發現（definition）顧客的願望和需求。
第二步，把顧客的需求同推銷的產品緊密結合起來（identification）。
第三步，證實（proof）推銷的商品符合顧客的需要和願望。
第四步，促使顧客接受（acceptance）所推銷的產品。
第五步，刺激顧客的購買欲望（Desire）。
第六步，促使顧客采取購買行為（action）。
這一模式的特點是緊緊抓住了顧客需求這個重要的環節，使推銷工作更有針對性。

..............................