某市場渠道分析及解決(ppt 31頁)

某市場渠道分析及解決目錄：
一、渠道衝突的基本認識
二、各類渠道衝突分析
三、係統解決方案
四、總結與啟示

某市場渠道分析及解決內容提要：
分銷渠道衝突的認識不管對渠道進行怎樣好的設計和管理，渠道之間的競爭和衝突始終客觀存在，渠道之間的競爭具有一定的促進作用，會刺激渠道去創新和變革。衝突會有多種表現形式，有些是無害的，是競爭激烈的市場環境中的正常摩擦有些衝突會對企業有利，能導致優勝劣汰，改善網絡結構，促使渠道效率的提高有些衝突的確極具殺傷力，甚至動搖整個分銷網絡。
竄貨的基本認識“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。” 並非所有的竄貨都有危害性，也並非所有的竄貨現象都必須加以控製。在發展初期，市場占有率不高，競爭主導品牌控製市場時，適度的竄貨有助於企業市場占有率的提高。惡性竄貨危害巨大，會使營銷網絡毀於一旦，應認真研究，及時處理。
一、其本質是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益衝突。
二、各渠道成員在目標和願景上有差異，各自不一。
三、企業提供給渠道的政策不一，引發矛盾。
四、企業對渠道成員的管理力度不夠，沒有形成一股強有力的凝聚力，導致渠道成員各自為政。
供貨方要以高價出售，並傾向於現款交易，而購買者則要支付低價，並要求優惠的商業信用企業希望增加市場占有率，增長銷售額；但大多數批發商和零售商，希望在本地市場上維持壟斷的地位，注重短期利潤企業希望渠道主推和專銷；但中間商隻要有銷路就不關心銷售哪家的企業希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻將折扣留給自己企業希望中間商參與廣告促銷，中間商則將其視為可能的利潤每一個成員都希望對方多保持一些庫存，企業價格體係紊亂和價格管理混亂
產品在包裝、質量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機。
競品衝擊，企業支持不力，經銷商受壓竄貨
由於貨期、滯銷等因素造成的渠道內庫存積壓
通路規劃失誤，造成經銷商之間距離過近或流向不合理（尤其在流通型較強的市場），造成竄貨通路激勵不當，政策失當、方式欠妥、執行不正等。鞭打快馬，目標分解盲目銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等，業務員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等，渠道關係惡化，如經銷商的資金緊張，市場報複等等。

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