可口可樂公司在新利体育取现 渠道策略(doc 27頁)

可口可樂公司在新利体育取现 渠道策略目錄：
第一章 可口可樂公司在中國的發展
第一節　可口可樂公司的基本情況
第二節　可口可樂公司的全球發展曆程
第三節　可口可樂公司在中國的發展曆程
第二章　可口可樂公司在中國新利体育取现 渠道的發展
第一節　營銷渠道的基本概念
第二節　中國日用消費品市場及營銷渠道的特點及發展
第三節 可口可樂公司中國新利体育取现 渠道的發展概況

可口可樂公司在新利体育取现 渠道策略內容提要：
　 1. 現代渠道提供消費者選擇的產品品類更加豐富，服務消費者的方式更加迎合消費者的需求，因此，單一產品對於消費者的影響程度變小；
　　2. 現代渠道通常采用連鎖經營的方式，覆蓋的區域更廣，服務的消費者數量更多，因此，對於廠商以及產品的影響程度更高；
　　3. 現代渠道不但重視產品利潤的回報狀況，而且還非常重視產品對於門店人流的貢獻水平，因此對於廠商的服務要求更加細致、更加嚴格。
　　此外，由於現代渠道企業內部組織通常更加完善，分工更加細致，人員更加專業，因此，對於廠商的服務要求也更高，更專業。
　　事實上，現代渠道在中國市場是改革開發以後才出現的新的終端銷售形式，並且在中國內地市場快速經曆了三個不同的曆史發展階段，具體如下：
　　上世紀八十年代至九十年代初是現代渠道在中國市場發展的第一階段。當時，在部分經濟較為發達、群眾購買能力相對較強的地區陸續出現了部分初步具備現代渠道特點的零售企業。而此前傳統食雜店和國營零售企業，如食品店、供銷社，幾乎構成了中國日用消費品零售市場的全部。
　　上世紀九十年代則是現代渠道在中國市場發展的第二階段，也是其第一個快速發展的階段。改革的深化和中國市場經濟的持續發展是此階段現代渠道快速發展的基礎條件，數量則是發展的主題。此時，從沿海到內地，從南到北，中國市場迅速湧現出成千上萬家超市、賣場或者便利店，部分地區甚至在同一個城市裏就發展有數十家連鎖超市。許多企業甚至將1996年稱為中國市場的超市爆炸年。此時，國內連鎖企業的基本特點就是以一般超市為主要銷售模式，市場占有率分散，強勢企業尚未形成。
　　上世紀九十年代末至今則是第三個階段，也是又一個快速發展階段。此階段，現代渠道除了在數量及市場總占有率方麵繼續發展以外，更重要的是在企業質量方麵取得了極大的發展，主要體現在：
　　1. 包括沃爾瑪、家樂福在內的眾多國際一流零售企業紛紛搶灘中國市場，一方麵積極與中方合作，大肆開店擴張，如家樂福；另一方麵著手運用資本利器，加速市場開發，如歐尚。他們的進入既加劇了國內零售業市場的競爭強度，同時也提升了中國零售業市場整體的競爭水平。
　　2. 中國零售業企業的內部整合加劇，大量學習能力不強的企業被淘汰，同時湧現了一批管理比較先進，具有一定實力並初步建立區域競爭優勢的現代企業，如上海聯華、江蘇蘇果，等等。但是，具有全國品牌的零售企業仍然在形成的過程當中。
　　3. 為了適應市場發展的需要，現代渠道的具體銷售模式已經由單一的超級市場形態向服務不同細分客戶群的多種服務形式發展，出現了特賣場、現賣場、社區店、便利店，一般超市等形式。
　　二、可口可樂的策略總結
　　對於可口可樂公司而言，現代渠道是一個具有雙重價值的重要渠道，一重價值在於它可以直接實現其產品的銷售，並且這種價值會隨著現代渠道市場份額的不斷增加而日益顯著；另一重價值在於它還可以培養消費者的消費習慣，提升消費者對可口可樂產品及品牌的偏好程度，因此，努力與客戶實現“雙贏”是可口可樂公司與現代渠道客戶合作的總體策略。
　　具體的講，可口可樂現代渠道有以下三個主要的運作策略：
　　第一，可口可樂通過提供全麵的顧問式的服務，努力與現代渠道客戶建立長期合作關係。例如，可口可樂每年都會針對不同的重要客戶，依據自身的發展計劃，製訂一套有針對的全年合作計劃，並且會定期主動與客戶回顧雙方的合作狀況，解決存在的問題，交換相關的信息。
第二，可口可樂積極挖掘並充分利用客戶所能提供的一切條件創造並滿足消費者需求。例如，可口可樂始終重視現代渠道門店產品的生動化陳列，不但製定有專業明細的生動化陳列標準，詳細規定了貨架、堆頭、端架、冰櫃等的品牌搭配及產品要求，而且還十分重視對客戶門店產品品類搭配和陳列位置的研究.

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