市場化妝品營銷管理策略(doc 47頁)

市場化妝品營銷管理策略目錄
一、化妝品營銷策略大盤點
二、化妝品的保健營銷攻略
三、化妝品營銷模式新走向
四、中藥化妝品的營銷趨勢

市場化妝品營銷管理策略內容提要：
目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷策略。這裏主要分析女性的消費心理。
女性的消費心理方麵與男性不同，因此其購買行為也各有特點。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環境氣氛影響，容易衝動而產生購買行為。當她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示範，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易衝動一次，即興購買。
另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好，或參照一定標準後，實施購買行為。女性天生好幻想，神經非常敏感，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然後決定購買行為，這種特別的心理特點，在銷售中決不能忽視。
如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同，化妝品的使用價值是美容，從情感方麵還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對目標對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年代，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃率先推“查理”香水，並宣揚“個性化”情感，引導一種生活方式，將“查理”香水包裝成香味獨特，新穎別致的個性化商品，引得不少女性爭先購買。不久後，女性的消費情感發生了變化，從獨立性變為追求女性化，露華濃公司又推出“瓊特”香水，盡力突出訴求“女性化”特點，使其產品再次受到市場青睞。
針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業內人士將女性在購買化妝品時心理狀態，總結為以下幾種：
虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一麵是現實，一麵是夢想。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強自信，得到他人豔羨。還有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時的好奇需求。 女性會根據自己經濟能力、消費習慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足。女人不愛關心社會新聞，但卻非常關注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鍾愛的衣服別人也擁有了，頓時感覺無優越感可言，這就是攀比心在作怪。
恐懼與彷徨：隨著年齡增長，皮膚會出現皺紋、斑點，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老，擔心青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢想能留住青春容顏。 女人在購買商品時，卻不果斷，態度總是猶豫不決。經常是東店出，西店進，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時機循循善誘，告訴她們“合適的理由”，女人就相信，稀裏糊塗買了，也許過後就後悔。　
流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時髦，對於新潮東西，她們絕不會視而不見，莫不關心。她們對流行色的變化相當敏感，都渴望永遠走在時尚的前沿，決不願落後半步，這正好中了商人反季節銷售的詭計，這其實是一種超前的消費。

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