市場內衣經銷商指引管理手冊(doc 33頁)

市場內衣經銷商指引管理手冊內容提要：
1．過其他品牌代理商了解他的經營能力、經營狀況，他與其他代理企業的關係狀況，他如何處理與客戶之間關係等
2．隨機訪談，通過他人了解他的經濟實力、品質特征、信譽等
3．實地考察，了解他的市場開拓能力、網絡渠道建設能力、對企業政策的執行能力以及本行業或相關行業經營經驗等市場綜合能力
4．檢視加盟商的工作：店鋪、專櫃數量及布點；導購專業素質及穩定性，經營狀況等。
b)客戶開發工作職責：
詳細了解市場基本情況和客戶情況，認真評估和選擇有經營能力、資金實力和信譽的加盟商。確保開發客戶對區域市場的有效運作。
1、竄貨的危害
竄貨，又稱為倒貨、衝貨，就是產品越區銷售。
竄貨的結果從短期看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎鬆動。雖然在一段時間給消費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機。
2、竄貨產生的原因
“竄貨”現象屢屢發生的原因是多方麵的，其中重要的方麵就企業銷售管理失誤、銷售政策不合理：
1）價格體係混亂、利潤空間過大。
2）區域市場內設置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。
3）銷售市場設定不合理。
4）“年終獎勵”政策成為竄貨的誘發劑。
5）業務員受利益驅使鼓動加盟商違規。
3、竄貨控製
1)做好區域劃分，嚴格市場規範和管理
2)與客戶簽定有關協議
3)完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。
4)嚴格控製市場，對違規行為進行嚴厲的竄貨處罰
5)加強對業務員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區域的業務員給予工資、獎金扣罰。
6)被竄地區要自檢，提高自我服務、掌控能力，加強防範措施。
7)及時解決市場遺留問題。
二）、價格管控
1、降價傾銷的原因：
1)價格體係不健全。
2)促銷政策不科學或促銷是短期行為。
3)客戶布局不合理。
4)市場竄貨。
5)客戶管理失誤。
2、解決降價傾銷問題的對策：
1)建立並遵守區域內完善的價格體係
2)與加盟商簽定相關的價格管理協議
3)監督市場價格並對違規進行相應處罰
4)相對合理的政策激勵
四、服務標準化
1、代理商本人或業務人員日常工作內容要標準化：①須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方麵的銷售意見和建議，②定期查詢加盟專櫃的庫存，做好登記，③同時及時傳遞新產品信息，督促其補貨。④開業的工作標準化
2、對於銷售不佳的銷售終端，需派人實地調查了解銷售不利的原因，及時調整，若經努力仍無法扭轉，考慮收貨，調配到其它地方或集中特價促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價傾銷。
3、銷售終端的設定須有一事實上的合作協議保證，嚴格按協議內容規範零售商操作，不得隨意更改協議內容，樹立本品牌信譽，給加盟商以安全感。

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