大客戶銷售中的全腦博弈(doc 13)

大客戶采購目的是不容易衡量的，可能性很多：如節省原材料，提高產品的競爭力，甚至可能非常簡單：以前的采購人員離職了，新的采購人員，或者新的領導不想用以前管理者用過的供應商。在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。
聖路可商務谘詢公司研究發現，拿下大客戶，並不全是因為銷售顧問的專業力量（左腦）在起最後的決定作用。那麼右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？
多數人無法區別這兩個等式的不同：
6+2=8
8=6+2
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