EPSON打印機中國銷售渠道調研報告(doc 15頁)

EPSON打印機中國銷售渠道調研報告內容提要：
EPSON 打印機經銷商主要分布在華東、華北、華南區，占到全國的63%。其中EPSON經銷商在華東區分布最廣，達到30%，居七大區之冠，其次是華北、華南區，分別各占18%、15%，比例接近。西北區占11%，東北、西南區比例都是9%，分布最少的是華中區，占8%。
北京愛普生電子有限公司在1997年成立後當時的經銷商隻有30多家，到1998年隨著愛普生(中國)公司的成立，開始建立了完善的產、銷、服務網絡體係，經銷商發展到近160家，在1999年，EPSON在國內就率先開始實施渠道扁平化政策，2000年經銷商已達到300多家。現在核心經銷商已達到近500家，覆蓋全國各省市。
EPSON在2003年的渠道大會上，EPSON提出渠道策略：
(1)優化渠道結構
(2)建立數字化渠道
(3)以服務支持渠道
(4)提升經銷商的滿意度
EPSON第一次把“提升經銷商的滿意度”作為一個重要的策略進行市場推廣，實現廠商與渠道共贏。
華東區經濟發達，交通便利，人口數量龐大，尤其上海、江蘇、浙江的組合，被譽為“小華東”，以上海為核心，組成了我國最大的城市圈。這個區域經濟發達，而且發展相對均衡，江浙、上海地區中小企業數量龐大，對IT辦公設備采購需求旺盛。由於競爭激烈，渠道商開始注重客戶細分，改變以往盲目做大做全的做法，而是搭建一個以用戶需求為中心的渠道體係，使廠商與渠道商優勢互補、達到共贏。
② 渠道扁平化、經銷商深入到三、四級城市
EPSON是在我國率先采用渠道扁平化策略的公司之一，早在1999年3月EPSON就取消了總代理下麵的二級分銷商，後來設立辦事處，各地業務由辦事處負責。2000年設立上海辦事處，負責上海、浙江、安徽業務，01年8月設立南京辦事處，負責江蘇的業務。由於減少中間環節，渠道效率提高。上海和江浙一帶數量龐大的私營鄉鎮小企業大多分布在三、四級城市，EPSON優化渠道結構主要體現在開拓三、四級城市的市場。
③ 注重零售端合作、廠商與經銷商共贏
華東IT賣場巨頭江蘇宏圖三胞，是EPSON在江蘇一個重量級的合作夥伴。在2003年銷售額達到25個億的宏圖三胞有19個大型零售賣場，幾乎覆蓋了江蘇省大部分的三、四級城市。EPSON產品以直供的方式通過宏圖三胞的銷售網絡實現一步到位，大大降低了渠道各環節的運營成本，成本降低體現出價格優勢，所以競爭力也就大大增強。
在廠商的大力支持下，經銷商迅速拓展自己的銷售網絡，使經銷商的生存實力大增。愛普生(中國)有限公司渠道經理喻宏文說：“一定要保障渠道的利潤，如果不能保證其生存，又怎麼能期望經銷商幫助我們推廣產品呢？”幫助經銷商成長的結果是共贏，廠商在幫助經銷商成長的過程也使自身更強。

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