價格變動對市場份額的影響分析(ppt 206頁)

價格變動對市場份額的影響分析內容提要：
其中一些原因如下：過去，在大環境發生變化之前，企業無需巧妙的定價就可以獲得滿意的財務回報人們並未將價格看作是可以管理的因素，被動地進行價格製定價格問題沒有被係統地研究分析錯誤的定價和喪失的定價兩極很難被發現第一線的定價人員沒有得到激勵，缺乏積極性進行有效的價格管理。
抵禦——通過防患於未然來加強產品性能，抵禦競爭對手的攻擊。在遭到攻擊時，在利潤點之上，降低價格（保持在競爭對手之上的價格水平）。如果競爭對手削價競爭，操過了我們的利潤點，我們將迅速地進行嚴厲的報複。
創造價值——將客戶提升到更高的價值定位中。在可能的情況下，擴展產品和服務的種類，並提高銷售量。
爭取——積極地進行客戶開發，以期建立和溝通客戶價值上的優勢。
鎖定——盡可能的增加客戶價值，提高客戶更換供應商的成本，防患於未然地尋找問題並提供解決方案，建議客戶使用新的技術、延長合同期限，更新合同內容，以及保持“最後決定”的權利（“last look” right)。
跟隨——定價與滿意的市場水平上，跟隨競爭對手的任何提高價格的行動以保持相同的差價，但是不跟隨競爭對手降低價格的行動。
開發——建立並加強向客戶提供的價值定位。
可能放棄產品客戶——如果競爭對手提供了更高的價值定位，則在高價位上放棄客戶。
新的業務——企業以前沒有過，或者沒有得到首選供應商協議的任何客戶。如果客戶將自己看作是新的業務，還可能包括一些例外的情況。

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