如何尋找並開發潛在客戶(doc 30頁)

如何尋找並開發潛在客戶內容提要：
這裏可以運用一下著名的80/20原則。如果你概括一下你全部的客戶，你的經營收入的80%是由20%的客戶帶來的；這20%的客戶就是你的最佳客戶。顯然，你有更多的理由讓他們對你的產品或服務更滿意。再看看另外的80%的客戶，對於他們中的許多來說，你寧願在競爭著放棄。在你分析這80%的客戶所做的事情以及你為他們所做的事情之後，你會發現有些客戶沒有什麼用，有時會造成麻煩；例如，他們的財務狀況很糟糕，不能及時付款。如果沒有這些客戶，可能你的處境會更好些。有時，永遠不能拒絕客戶的信條會使你陷入誤區和麻煩。
你的客戶怎樣評價你的產品或服務？這是個關鍵性的研究與開發問題。如果你能從客戶觀點理解的產品，你就能發現推銷你的產品或服務的新方法、新目標市場，獲取新機會。例如，如果一位客戶已經要求你的產品結構中的某種標準的產品再精致些，你能夠為其他人重新設計和重新包裝那種產品嗎？
當客戶對你的產品或服務不滿意時，是讓客戶勉強接受，還是改善提升企業的產品或服務讓客戶滿意？如果是後者，那麼你就抓住了一次絕好的創新機會，因為它意味著要對原有的模式或認知進行改變，或者說，要打破原有的舊框框。如此，被束縛的巨大價值能量將被釋放出來，其結果使企業獲得突破性的成長。
遺憾的是，行業中大多數公司采取了前一種做法，當客戶對企業的產品或者服務提出看法，或需要該產品或服務做出某種改變時，他們總是不斷的向你解釋，試圖說服你接受它的產品或服務而放棄自己的要求。通常，客戶是無奈地接受或者幹脆放棄。
讓我們來看看一家叫做“電路之城”的例子。通過建立舊車超級商店網絡，它最近以CarMax為品牌，打入了舊車行業。在北美，舊車的年銷售額高達2000億美元，是僅次於食品和服裝的第三大消費支出項目。其間就充滿了客戶讓步。買輛舊車實在費事。購買者完全處於劣勢，對產品的真實狀況一無所知，還必須承受高壓式的銷售手法。
電路之城得出的結論認為，他在家用電器行業中許多突出的能力可以用在舊車行業上，使舊車購買者免於種種強加於身上的讓步。電路之城是以商品的多樣性聞名的。CarMax采用了同樣的方法。一般的舊車經濟商隻有30輛車的庫存，而CarMax的營業場所有1500輛。這樣，客戶就很容易比較廠牌和車型。CarMax還利用電路之城在信息係統上的專長，進一步擴大了客戶的選擇範圍，降低了找車成本。在CarMax客戶還可以進入使用方便的電腦房，查看該地區所有CarMax可供車的存貨。
然而，CarMax並沒有死守電路之城的模式，當有戰略需要時，他毫不遲疑地做了改變。例如，電路之城按銷售額的百分比付傭金給銷售員，但CarMax沒有這樣做。由於舊車行業致使客戶做出讓步的主要原因來自於高壓時的銷售，因而CarMax建立的薪酬體係鼓勵按實價銷售，做切實承諾。其結果是CarMax形成了一套一體化的經營係統，為舊車購買者提供了完全不同的購買服務，這使得CarMax在它的業務領域內，獲得了約15%的市場份額。

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