CES銷售營銷計劃(doc 27頁)

CES銷售營銷計劃內容提要：
公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達到這種景象，應該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功並不在於通過藥還是手術使人一次性失去多少脂肪，而是應該在生活的各個環節使自己調整到使自己體態健康的模式，建立正向循環並堅持下去。
今天這一課就是為公司的銷售經理以上的業務主管們，對自己每天的業務模式和原則進行判斷，從而推測，按照這種模式持續一段時間之後，會形成怎樣的業務景象，怎樣的模式，是一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢？
所有的人在談商業的時候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂的“贏”通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現或回報。
這幅圖對自身和客戶間的利益分割描述了5種模式，其中，畫虛線的區域是雙贏模式。現實中，這五種模式的商業在每個公司的每天都在開展。作為公司業務的管理者，應該能夠清楚地判斷自己的主流業務屬於那一種模式，同時定位目標模式在哪裏，並在日常的管理中將自己的銷售團隊和業務重心向目標方向引導。
在這個模式裏，你所得的，多於你所付出的，多於客戶所得到的價值。中關村的很多個櫃台都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠將一台價值5000塊的PC，讓客戶花7000塊買走。但是，CES對此類傑出人物或者商業模式的評級為第四級。因為利益被傷害的客戶很難是回頭客。大的商業隻有在經過多次交往的單位之間才可能作成。所以，以此原則進行商業的，隻能是做一次性的散單、小商業。

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