CES銷售管理實戰課程規劃(doc 53頁)

CES銷售管理實戰課程規劃內容提要：
一是你接觸的人的年齡必然產生的個人化的Burning Issue，比如年輕人要上進，中年人考慮子女，談到這些問題，必然是他們關注的。好好準備，一定能從這些線索看到他的情感突破口。至於錢，雖然人人需要，但這招數人人都會用，反而是最沒有價值的武器。
二是根據這個客戶單位最高領導人麵對的一些問題，有哪些是落實到你所對口的人該解決的問題。因為是領導壓下來的任務，也必然是這個人的Burning Issue。用這個方法的好處是，高層領導的問題相對容易找，因為他們有大量的公開信息，而他們的問題，必然要落實到他手下的某個人或者某個機構解決。因此不但可以找出你所對應的人工作上真正的Burning Issue，而且可以找到和這個單位上上下下全體係去打交道的同一口徑，和敲門磚。
對於沒有經驗的銷售人員，一次打單的過程，猶如走迷宮，就像電視劇裏那些拙劣的老套情節，一個初出茅廬的年輕人，仗著一張青春勃發的臉和出生牛犢不怕虎的精神，愣闖愣撞，也不知道都找了些誰，而對方又有哪些自己的情況和問題，總之最後就是天上掉餡餅了，定單給了他。他走出銷售迷宮，卻不知自己是怎樣走出來的。這種好事，現實生活也會發生，但是概率一定和買彩票中獎一樣低。其實，銷售迷宮是有固定的線路可走的。CES將之總結為“井字攻略”。

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