銷售通路細耕和配送研究模式(ppt 82頁)

銷售通路細耕和配送研究模式目錄：
一、銷售係統訣竅
二、專營分銷商
三、批發協作隊伍
四、成本結構

銷售通路細耕和配送研究模式內容提要：
白象以貼近客戶，成本合理、切合實際的方式向客戶銷售產品不管組織性質如何（國有/股份/外資/個體）每一種銷售係統（如：專營分銷、批發協作、預售、傳統車銷）的執行，都有一個最佳實踐的標準，每個係統均清楚定義在銷售和配送過程中各項職責的歸屬（如：銷售、產品生動化、送貨、補貨），每個係統的服務水平與競爭對手相比應具有競爭性並且以滿足客戶需求為標準，每個客戶隻能有一個積極的銷售係統為之提供服務。
專營分銷商是一個獨立的銷售係統，針對2/3級城市，在特定區域製定獨家經銷商，由該區域的經銷商為該地區的零售客戶服務，並通過批發商將產品推廣至非特定區域銷售。針對零售客戶，與直銷係統相仿，單是銷售人員和資產均屬專營分銷商所有。
正龍公司的一個區域經理負責協調與分銷商的關係，區域經理就地指導路線銷售活動，包括定價、銷售獲取訂單與產品生動化。專營分銷商負責按照正龍的指定標準執行銷售和倉儲運輸，收款和發貨。
專營分銷商的區域應足夠大，以確保車隊和倉庫的投資，並且具有製定的兩年的合同，從而建立夥伴關係，分銷商不能出售競爭品牌的產品，其獲利渠道是銷售毛利以及公司對其承諾的相關補貼以及協議規定的年度獎勵。
公司監督銷售，專營分銷商執行銷售與送貨，專營分銷商按照公司的銷售和送貨準則運作，專營分銷商是公司直營係統的一種替代係統，專營分銷商不可出售競品產品專營分銷商與公司的關係是建立在雙贏互惠互利且具有競爭性的經濟基礎上，並通過2年期的合同達成合作共識。
公司製定業績目標和價格，並明確不執行的結果專營分銷商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有專營分銷商的特定銷售區域和非特定銷售區域由我公司規定實行專營分銷商的城市擁有一個以上的分銷商正龍公司將成為專營分銷商的一、二級供應商。

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