淺談促銷人員工作管理(doc 8頁)

淺談促銷人員工作管理內容提要：
優秀的促銷員把產品推銷細分為三個點：即講解有兩個要點，行動要抓住一個點；產品有特點優點和利益點。促銷員第一境界是講解產品的基本功能和特點；第二境界是是能與競爭對手比優點；最高境界是講解產品給顧客帶來的舒適和利益點。前者是講產品好，後者講的是對你好；前者宣傳的是賣點，後者宣傳的是買點。把格式化的功能運用錘練企業管理性化的生活聊天，是促銷員推銷水平上的一個飛躍。　
　　作為一種耐用消費品，一般具有價值高，外觀及功能變化多的特點，且與日常生活息息相關。顧客購買時一般較為慎重，從而形成有別於一般商品的購買模式。要創造滿意忠實的顧客，重要的是了解顧客所想，在顧客購買的每個階段過程中，都會有促銷員的參與；因此，要了解每一階段的顧客心理，對顧客的購買心理過程的剖析顯得尤為重要：注意（看見）——興趣（款式、型號、顏色、品牌）——聯想（平麵廣告、宣傳海報、戶外廣告、促銷、陳列）——產生欲望（想用、想擁有）——比較（品質、價位、其它品牌、促銷贈送）——確定（著名品牌、服務好、使用者多）——決定（購買）——評估（正視自己、說服他人）——（消費者購買過程心理變化示意流程）。

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