脫穎而出的銷售顧客心理(ppt 38頁)

脫穎而出的銷售顧客心理內容提要：
1.患得患失型的特征及原因
患得患失型的消費者對付出的和得到的總是斤斤計較。患得患失源於人的心理本性，總是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消費者，也有患失型的消費者，還有兩者兼有的消費者。
患得患失型的消費者，典型的心理就是：買是想買，但是要考慮一下，怕買了以後，萬一怎樣了，就會如何如何，那麼怎樣和患得患失型的消費者溝通呢？仍然是采取兩大手段：第一是觀念改變法，第二是引導法。其中引導法除了加以引導，還要學會無中生有、巧借東風。
首先，他認為，凡賣東西的都會將價格開得高高的；其次，他認為我買你東西，你是不賺白不賺，所以你一定會賺；再次，他會認為，他如果不買，你還要打包回家，重新整理，浪費時間，增加成本。所以小賺你也會賺；最後，他認為反正虧錢是一定不會賣，如果賣了就表示沒有虧錢，所以他可以隨便出價。
自負自大型的特征及分類自負自大型的消費者常常會對銷售人員的推薦置之不理，認為自己最了解自己需要什麼。“好臭屁”就是對自負自大型消費者的形容。
引導法OR優劣相抵法不管他是不是真的專家，既然他這麼自負，就要尊重他，不要強製去改變他的觀念，而是采用引導法。比如“看來您真的是這方麵的專家了，您剛剛講的確實很有道理，不過……”然後就開始引導了。接著采取優劣相抵法，在承認他發現的缺點的同時，馬上擺出產品的優點，用優點抵消缺點的負效應，或者是拿其他產品的缺點來抵消我們產品的缺點。
? 假癡不癲法當他講的時候，我們可以裝作不太懂，他講得越多，你就越容易發現破綻。於是馬上采用引導法和優劣相抵法組合工具，就可以起到立竿見影的效果。

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