影響客戶評估的因素(doc 46頁)

影響客戶評估的因素內容提要：
1、需求度所謂評估客戶的需求度，就是評估與審查客戶對企業產品需要的程度。“需要”是銷售能否成功的關鍵所在，我們不能把產品盲目地賣給任何客戶，例如我們很難把木梳賣給不長頭發的人，把防盜門賣給乞丐，生發精賣給和尚，把燈賣給瞎子，把收音機賣給聾子一樣，對於他們來說，這些產品也就是多餘品。如果銷售人員所銷售的產品對客戶毫無用處，那麼無論銷售人員怎樣努力，怎樣運用各種銷售技巧，結果往往都是徒勞的。
然而，“需要”常常具有很大的彈性，並且在一定的條件下，“需要”能夠被創造出來。進行銷售的實質，就是探求需要和創造需要。為此應注意兩點：
（1）在考慮和分析客戶的購買需要時，應評估及審查客戶購買的可能性如果某一客戶剛買了某種產品，雖然銷售人員進行銷售的產品在各方麵均優於客戶剛買過的產品，客戶也不可能處理掉手裏的產品而再次購買。因此，客戶購買的可能性應是分析需要時注意的一個重點。
此外，分析購買需要時還應注意客戶在洽談前的購買傾向。有的人可能已經部分甚至全部做好了購買的準備，有的則可能一點購買意圖也沒有。銷售人員在接近潛在客戶前就應當搞清楚他們的需求和傾向，以此確定需要采取的銷售技巧。
（2）在評估和審查客戶購買需要時，還應進行分析。
①對潛在客戶是否已經意識到有必要購買某種產品要予以分析。根據馬斯洛的觀點，未能滿足的需求是人們行為的原動力。人必須在低一級的需求得到滿足之後，才會產生較高一級的需求。
②對潛在客戶如何看待你所銷售的某種品牌的產品要予以分析。如果銷售人員所銷售的產品的品牌在客戶心中有較重的份量，則客戶購買的可能性就會大一些，否則，即使客戶有某種需求，恐怕也難以讓客戶對你所銷售的產品有購買動機。
2、需求量
僅僅知道一個潛在客戶確實存在著尚未滿足的需要是不夠的，還要對他的需求量有所了解。如果一個潛在客戶的購買量不大，而且購買又是一次性的，銷售人員就必須從時間和銷售費用上進行權衡，看這樣的銷售結果是否對企業有利。如果分析結果得不償失，則應謹慎考慮，除非有較大的社會效益，則不應將其作為現實的客戶來對待。如果一個客戶的需求量大，並長期購買，較易於形成穩固的業務關係的客戶，銷售人員則應優先安排登門拜訪的時間。
3、購買力
即使客戶的購買欲望十分強烈，所需購買的數量也比較大，但仍不能將其視為現實的客戶，還需分析其現實的購買能力。對那些缺乏足夠資金的潛在客戶，必須持謹慎態度。尤其是交易對象為批量大、價格高的產品時，銷售人員必須在事先或業務洽談初期對客戶的資金狀況有所了解。
為此，應注意三個方麵：
（1）弄清客戶購買力的情況。在市場競爭中，不少企業的內部財務資料對外是保密的，要了解客戶，銷售人員必須作多方麵的細致調查，從各方麵的資料和信息中對其支付能力進行推算。此外，還可以通過上級主管部門或內部成員的關係，得到一些關於購買能力的真實情況。隻有在確認目標客戶既有需要，又有支付能力時，才能將其列入自己的客戶名單。否則就予以排除，沒有必要浪費更多的時間。
（2）在確定客戶購買能力的過程中，須弄清楚潛在客戶願意以多大的付出來采取購買行動。顯然，在客戶具有一定購買力的前提下，購買欲望大的客戶可能會比購買欲望小的客戶願意支付更多的資金購買。此外，不同客戶的支付能力亦有區別，資金雄厚的客戶比資金有限的客戶的付款靈活性就大得多。因此，銷售人員必須綜合產品成本、銷售費用、企業獲利的可能以及競爭對手的情況等因素進行分析，以便決定對具有不同購買能力的客戶進行分析和取舍，從中選出最理想的客戶。
（3）當客戶有足夠的購買力，但卻因銷售產品的價格高於其估計而猶豫不決時，銷售人員必須說明其價格較高的正當理由，否則就可能把一個應有的客戶群排除在外了。

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