推銷人員對顧客態度管理手冊(doc 41頁)

推銷人員對顧客態度管理手冊內容提要：
推銷員：我們的空氣調節係統,可以排除空氣中98%的雜質。經過國家標準局檢驗的結果,證明此空氣調節係統可排除空氣中98%的雜質。所以使用我們的空氣調節係統,你可以不必擔心不符合政府的要求。
答案:我們的空氣調節係統,可以排除空氣中98%的雜質。經過國家標準局檢驗的結果，證明此空氣調節係統可排除空氣中98%的雜質。〔所以使用我們的空氣調節係統,你可以不必擔心不符合政府的要求。〕我們出產的空氣調節係統,的確有此高效果,符合政府的規定。提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產品。
應付顧客反應冷淡的練習客戶反應冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購;或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。當你碰到這些情況時,應該用閉鎖式調查問話法找出客戶需要的東西,到底是什麼。
引用閉鎖式調查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然後你就可知道,他的需要是什麼了.對於本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產品是他所需要的。
客戶表示冷淡的原因,在於他目前不需要你推銷的東西或服務。這種情況,你應該讓對方了解你的產品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調查問話法就是此時該使用的策略。
應付顧客表示異議的練習誠然,客戶對你的產品或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發生,其實它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產品或服務的反應。在本節中,你要學習如何扭轉情勢,使客戶接納使用你的產品。

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