經銷商的開發與管理規劃(ppt 51頁)

經銷商的開發與管理規劃目錄：
一、怎樣選擇經銷商
二、經銷權的問題
三、空白點及新市場拓展
四、空白點的形成原因
五、建立新點的意義

經銷商的開發與管理規劃內容提要：
1、信心不足（對公司產品信息了解少）；
2、精力投入不夠（同時經銷幾個廠家產品）；
3、經銷商經驗不足；
4、經營項目過多（產品擺放位置）；
5、利潤微薄（合理定價）；
6、產品在市場上無競爭力；
7、直接用戶少（開發直接用戶）。
價格是業務員的王牌：
1、客戶分級（折讓和銷量掛鉤）；
2、運補一般據距離運輸方式而定；
3、控製產品銷售價格，防止低價傾銷；
4、回扣放到月底；
5、留有餘地。
八、為什麼回扣、折讓做月底和年終結算：
1、有利於拉開檔次，刺激銷售；
2、有利於預測目標；
3、有利於控製經銷商；
4、保障經銷商的權益。
九、漲價如何處理：
1、及時把公司漲價信息通知經銷商，讓他有心理準備；
2、分析原料行情走勢；
3、分析其他廠家價格情況；
4、幫助確定銷售價格；
5、做好庫存，贏得緩衝時間。

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