某公司客戶管理營銷與管理規劃(ppt 92頁)

某公司客戶管理營銷與管理規劃內容提要：
客戶忠誠度分析：根據客戶對營業部的滿意度、“生存”時間、開銷戶等情況的分析來確定客戶的忠誠度；客戶利潤分析：根據客戶的曆史數據來分析不同客戶對營業部邊際利潤、總利潤額、淨利潤等的貢獻率；客戶行為分析：根據不同客戶所購買的證券品種、區域的不同進行偏好的劃分。
客戶趨勢分析：對不同地區營業部的客戶數量、類別等情況進行預測，同時確定相應的招徠客戶的手段等，客戶產品分析：主要指營業部的資訊水平和創新交易手段等附屬產品的設計、推廣、分析等，客戶促銷分析：指市場活動的推廣、管理及分析。
第一、成長於證券投機時代，其資產配置以股票投機為主。
第二、期望收益很高，目標往往盯在年收益50%甚至100%以上。
第三、自認為比營業部的大多數員工有更高的投機技能。
第四、對營業部的硬件條件要求很高，營業成本節節攀升。
第五、換手率越來越低，為營業部的貢獻越來越小。
按成本收益分------把營業部的成本按客戶性質進行科學分攤，對於那些不能為營業部帶來價值的客戶，一定要把他們請回家，讓他們從事遠程交易。
按資金增加潛力分------把客戶的資金帳戶和股票帳戶進行分析，預測客戶未來資金增加或減少的數據，比較客戶的資金增加潛力。對於那些資金不能增加，甚至減少的客戶，在成本收益評估過程中，適當地提高標準。
按新產品接受程度分------把客戶接受新產品的意願進行統計分析，從而得出客戶是否具有接受未來新產品的意願數據。如果客戶接受新產品的意願不強或很差，說明該客戶的潛在價值很低，在成本收益評估過程中也要適當提高標準。

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