某公司大客戶銷售技術篇(ppt 48頁)

某公司大客戶銷售技術篇內容提要：
正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯於提出問題假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比，狀況詢問的目的是獲得關鍵性資料而又不使客戶失去興趣用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領域，狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機會，低風險區---銷售初期狀況詢問的目的是發掘問題的起點，當你掌握了詢問方向後，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。
問題詢問的目的是發掘隱藏性需求當你發掘越多的問題點隱藏性需求，就會有更多的機會將它們發展為明顯性需求事實證明成功與不成功的銷售在於問題詢問的技巧。
問題詢問會招致客戶潛在的抗拒嗎？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關鍵。高風險不久前的決定如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當的問題詢問，接近客戶前，應避免問及敏感問題，問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。
從問題點出發，將客戶引向產品需求關聯區域發展出的明顯需求應和產品利益相關聯如果隻是發掘出問題，而不進一步轉為需求，隻是徒勞。
對一個問題點的反複有效的暗示將使客戶對現狀進行從新評價暗示使用是依照“購買優先順序”和“客戶購買流程”進行的在最適當時刻提出需求滿足詢問，如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣。
由於你對產品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產品有同樣的認同銷售已員假設客戶有了明確的產品需求是極危險的運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同。

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