TT證券經紀業務營銷策略研究(doc 68頁)

TT證券經紀業務營銷策略研究目內容提要：
第一部分介紹了選題背景和開展證券經紀業務營銷的目的和意義。
第二部分介紹了服務產品及服務營銷的基本理論和國內外研究現狀。
第三部分對證券經紀業務營銷概念做出界定並分析了TT證券經紀營銷的現狀，提出了改進證券經紀業務營銷策略的基本思路。即對營銷戰略、營銷組合策略、營銷觀念的改進，此後的幾部分是對改進策略的重點闡釋。
第四部分通過市場細分和市場定位，提出了差異化營銷戰略是證券經紀業務營銷戰略的最佳選擇。
第五部分討論了營銷組合策略。在全麵分析服務營銷7P組合策略的基礎上，指出隻有認識到服務營銷過程中各組合要素功能和規律的情況下，券商才有可能形成適應客戶需求、領先競爭對手的營銷組合策略。並對如何改進服務遞送體係進行剖析。提出內部營銷與營銷信息係統需要盡快改善。
第六部分論述了創新經紀業務營銷觀念。隨著知識經濟時代的到來，作為營銷活動思維和行動的指導，券商應該對知識營銷、心理營銷、文化營銷與夥伴營銷給予更多的關注。
(1)經紀業務收入構成證券行業最重要和最穩定的收入來源經紀業務的手續費收入一般占綜合類券商營業收入的40-50%，這個比例在2003年達到55.32%，在2004年更是高達91.45%。如果加上與經紀業務有關的金融企業往來收入(利差收入)，經紀業務收入占據了證券經營機構總收入的70%’以上。TT證券經紀業務收入在2003年、2004年和2005年分別占營業收入的91%,93%和98% 2。經紀業務收入成為證券行業最為重要和穩定的收入來源。
(2)經紀業務實現的現金流入是券商開展正常經營活動的重要保證健康的現金流是證券經營機構正常運營的決定性因素，而經紀業務為券商提供了巨大的現金流入。以TT證券2005年為例，與經紀業務相關的代理業務、手續費收入以及利差收入帶來的現金流入占總現金流入量的100%以上，同時，這些業務支付的現金流出隻占總現金流出量的不足20%，經紀業務的淨現金流入一般占總淨現金流入的90%3以上，其他券商的情況也大致如此。對於券商而言，經紀業務是維持其正常運轉的重要保證。
(3)經紀業務為證券行業其他業務發展提供了巨大的支撐一直以來，經紀業務對於證券行業的重要作用，除了提供最重要、最穩定的收入和現金來源以外，它直接或間接地為承銷、自營、投資谘詢以及資產管理等各項業務提供了巨大的支持。一是證券經紀業務因其大量的網點設置、廣泛的客戶接觸成為券商經營品牌形象，創建無形資產的最直接、最重要的方式;二是在經紀業務以證券營業部為最主要經營主體的經營模式下，證券營業部在為廣大客戶提供交易服務的同時，也為券商各項業務構築了營銷平台;三是在證券行業所有的業務中，經紀業務擁有最廣泛的客戶基礎。在目前證券行業普遍強調集約經中國證券監督管理委員會內部刊物

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