某公司概念性銷售模式(ppt 33頁)

某公司概念性銷售模式內容提要：
項目事實/項目/協議…某些特殊的類別/某些項目的組合屬性如“特點”，主要所涵蓋的東西/提及到特征但針對性不強，如闡述C289/OT310的特點，將V998描繪成銷量第一的產品。
利益將這個商品的特征/屬性轉化成可能有的需求或這個商品可能滿足的需求，再轉化為客戶的利益。如：C350-三合一主題樂園-天天新機，有趣，好玩概念將可以看得見摸得著的屬性（特征）轉化為可以為客戶帶來利益的過程—升華成概念顧問確認可以幫助客戶達到目標的新的或改良的策略。
當你不再有任何剩餘的促銷費用，卻又離銷售目標還有一大段距離時,我們隻好嚐試用另一種方法：提出一個主意使買方感興趣，於是我們開始在主意的基礎上做銷售，而不僅僅是銷售摸得著的產品或促銷特點概念性銷售最簡單的定義是:從摸得著看得見的產品或促銷特點中提煉出一種表達方式讓買主確信可以從這些特點中得到其所需要的東西的過程通過賣入概念，滿足客戶的需求，最終影響銷售決定。
當你隻是銷售我們的品牌或促銷中切實可見的部分時，你正在掉入一個圈套!因為品牌或促銷的具體特征可以被競爭對手仿效，甚至可以超過我們。
銷售事例：當一名xx銷售代表隻會銷售產品或他們的特征時，他隻能在公司提供的實際利益遠遠大於競爭對手時，才會取得銷售結果；但是：當競爭對手為其產品提供了一個更大的促銷獎勵，這些靠實際利益而生存的銷售代表便不再走運了。
你要以你已經擁有的東西作為開始——一個具體可見的特點；不要拘泥於立即可見的銷售機會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進而為客戶的長遠發展提供有力的支持；對新策略能為客戶帶來的超出競爭對手的優勢或不利的方麵進行判斷；你應考慮所提供的策略是否能夠為你服務，並且真正為客戶達成目標或提供重要/有意義的利益.

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